Hoe kunnen we meer groei realiseren met bestaande klanten? Dit is hét onderwerp van het B2B marketing forum 2016 en het zou niet beter bij Daniël Vonken van Bruynzeel Storage Systems kunnen passen. Dankzij optimale afstemming tussen verkoop en marketing, en koppelverkoop aan bestaande klanten, is de jaarlijkse omzet gestegen naar tien miljoen euro binnen drie jaar. Dit zijn harde feiten en het bewijs dat het écht kan. Lees hier hoe ze dit voor elkaar kregen en zorg ervoor dat je Daniels sessie op 17 maart niet mist.
Binnen drie jaar een stevige bijdrage aan jaarlijks omzet
Om in de woorden van Bruynzeel Storage Systems te spreken: ‘ze richten de ruimte in’. Maar de afgelopen jaren hebben ze veel meer dan dat ingericht, namelijk een volledig geautomatiseerd lead generation proces, hetgeen leidde tot een rendement van 600%. De wereldleider voor musea, bibliotheken en kantoren heeft haar innovatieve blik op de wereld ingezet om hun verkoop- en marketing-afdelingen opnieuw te ontwerpen. Vertrekpunt hiervoor was het huidig klantenbestand en relevante content als essentieel onderdeel van hun aanpak.
Daniël Vonken, Group marketing director van Bruynzeel Storage Systems toont zich bereid om uit de doeken te doen hoe de nieuwe marketing aanpak tot deze torenhoge ROI leidde. Daniël: “Het beginpunt voor het ontwerp van de lead generatieproces was het omarmen van de overtuiging dat lange termijn klanten ook loyale klanten zijn. Om onze omzet te doen groeien vanuit de bestaande klantendatabase moesten we eerst meer afstemming tussen verkoop en marketing realiseren. In de consumentenmarketing wordt dit ‘naadloos’ (‘seamless’) genoemd: één vloeiend proces vanaf een lead tot aan levering van het product.
We hebben geïnvesteerd in de implementatie van software en tools die ondersteunen bij het bouwen van de basis voor lead generatie en marketing automatisering. Hierdoor konden we ons bestaande klantendatabase harmoniseren en konden we de onlangs aangetrokken accountmanagers voorzien van de data benodigd om koppelverkoop te realiseren aan bestaande klanten. De volgende stap was het inrichten van een content marketing strategie om het geheel te onderbouwen. Doordat we daadwerkelijk wisten wat er in onze klanten omgingen konden we de juiste content op het juiste moment bieden.”
Welke lessen kunnen B2B marketeers hieruit halen?
“Bedrijven moeten zich beseffen dat big data niet zomaar een trend is dat weer voorbijgaat. Je zult het moeten beheersen om je klant beter te leren kennen en beter te kunnen bedienen. Ik ben ervan overtuigd dat deze tools, nieuwe ontwikkelingen én werkwijzen die eerder hun nut bewezen hebben, bijeen gebracht moeten worden tot één holistische aanpak met daarin de klant centraal.
Daarmee wil ik niet beweren dat dit een makkelijke klus is. Dit hebben we uit eerste hand mogen ervaren. Ga maar na wat een operatie we doorlopen hebben met onze negen verkoopkantoren in Europe en een netwerk van distributeurs in 43 landen. Bovendien geloof ik dat als we onze klanten écht willen leren kennen we een niveau dieper moeten gaan. In het Japans gebruikt men de term ‘umami’. Daar haal ik mijn inspiratie uit. Umami wil zeggen ‘rijke smaak’. Bijna iedereen kent de vier soorten smaak: zuur, zoet, bitter en zout. Echter slechts een paar mensen kennen deze vijfde smaak umami. Ik wil mijn klanten leren kennen tot en met deze vijfde dimensie.”
Waarom moet men jouw sessie bezoeken?
Daniël: “Gedurende mijn sessie zal ik ingaan op lessen uit de praktijk, de do’s en don’ts en hoe je vooruitgang kunt boeken. Bezoekers kunnen natuurlijk aansluiten voor het praktische gedeelte, maar ik kijk er ook naar een visionaire blik te werpen op de vraag hoe je je klant door en door kunt leren kennen op een minder voordehand liggende wijze. Dit zal mijn bijdrage zijn aan het jaarlijkse platform waar B2B marketeers gezamenlijk een nieuwe kijk op de toekomst van marketing kunnen creëren. Bovendien, vanuit een organisatie die het begrip ‘spacefulness’ geïntroduceerd heeft mag je niet minder verwachten dat iets verfrissends.”