Inzicht in de koper; de manier waarop zij onderzoek doen naar aanbieders en het koopgedrag van de buyer, is van essentieel belang volgens Reg van Steen, sector directeur bij TNS NIPO. “Het is als B2B Marketeer een vereiste om te weten hoe een potentiele klant onderzoek doet naar een product of dienst”. Het is dan ook de eerste keer dat TNS NIPO in samenwerking met spotONvision, het B2B Buyer Insights onderzoek zal presenteren op het B2B Marketing Forum op 14 maart.
Voorheen onderzochten de twee organisaties, altijd de nieuwste ontwikkelingen rondom B2B Marketing en B2B Marketeers. Jaarlijks werden deze resultaten gepubliceerd in de B2B Marketing Barometer 2011 en 2012. Dit onderzoek is anno 2013 veranderd in het TNS NIPO Buyer Insights onderzoek, welke is uitgevoerd in samenwerking met spotONvision. Reg: “we richten ons nu meer op de ontvangers. Daarmee is onze doelgroep anders. Voorheen keken we namelijk strikt naar B2B Marketeers en hun omgang met een specifiek marketingbeleid. We keken dus eigenlijk alleen naar de zend-kant van de marketing”.
Concreet houdt het onderzoek in; dat in kaart wordt gebracht hoe een business buyer zich oriënteert, welke informatiebronnen worden geraadpleegd en welke bronnen daarbij als belangrijk worden beschouwd.
Essentiele informatie
Maar wat hebben B2B Marketeers hier nu precies aan? Reg: “een bedrijf of organisatie krijgt met deze informatie een nauwkeurig inzicht in de marktpositie.” Dit komt omdat een organisatie een beter beeld heeft van de manieren waarop onderzoek wordt gedaan naar een aangeboden product/dienst. “Dat niet alleen, ook de marktpositie van concurrenten wordt duidelijker”, gaat Reg verder. De resultaten liegen er niet om. Uit de eerste analyses blijkt dat buyers heel snel geneigd zijn om bij hun huidige aanbieder te blijven. Dat niet alleen, de mate van mond-op-mond reclame verschilt enorm per branche. Dat is “essentiële informatie voor B2B Marketeers”, vindt Reg. “Met deze informatie kan een nieuwe of aangepaste marketingstrategie worden ontwikkeld, of kan de oude worden verbeterd.”
Reg is elk jaar aanwezig geweest bij het Forum. Het eerste jaar was hij een toeschouwer, maar was naderhand zo enthousiast dat dit de derde keer wordt dat hij een presentatie zal geven. In samenwerking met spotONvision ontwikkelde TNS NIPO jaarlijks de B2B Barometer. Reg: “dit jaar is het tijd voor iets anders. B2B Buyer Insights is iets nieuws en wij zijn de eersten in Nederland die dit onderzoek presenteren met het oog op specifieke branches en categorieen”.
Reg zal, naast andere sprekers, een presentatie geven op het B2B Marketing Forum op 14 maart. Het thema van dit congres zal zijn: “The great journey, from lead to customer”. Tot deze andere sprekers behoren: Mike Volpe (Hubspot), Meta Karagianni (SiriusDecisions), Pamela Pauwelse (Philips Healthcare), Alex Ballering (NXP Semiconductors) en meer.