Blog/Nieuws

Tegelfabrikant Royal Mosa gooit het roer van marketing- en sales om

Het was 2014 toen tegelfabrikant Royal Mosa inzette op het bereiken van nieuwe markten buiten Nederland. Het commerciële team van Mosa realiseerde zich dat hun merk internationaal nog geen rol speelde in de sterk veranderde markt, waarin de customer journey anders doorlopen werd. De manier waarop de doelgroep zich oriënteerde en informatie verzamelde vond voornamelijk online plaats.

Ook merkte Mosa een terugloop in bezoekers van beurzen. Dit was aanleiding om het roer om te gooien. In dit artikel vertelt Bas Urlings, Senior Online Marketeer bij Royal Mosa hoe ze dat in een tijdsbestek van 5 jaar hebben aangepakt.

Sales, marketing en customer care als succesvolle drie-eenheid

Bas heeft als onderdeel van het commerciële team meegeholpen aan de ontwikkeling van een inbound marketingstrategie: “Om de beoogde internationale markt te bereiken moest de huidige strategie aangepast worden.”

Al snel werd duidelijk dat sales, marketing en customer care als eenheid ingezet moest worden om de zichtbaarheid van het bedrijf te vergroten. Samen moesten zij werken middels een resultaatgedreven aanpak en een overgang van offline naar online realiseren. Voorheen was dit nog niet het geval en opereerden de drie disciplines voornamelijk als aparte eilandjes.

“Er waren nog geen standaard processen tussen sales, marketing en customer care in het nurturen van leads, van het eerste contact tot het sluiten van de deal. De doelstellingen lagen niet op een lijn. Dit resulteerde erin dat marketing de ROI van bepaalde campagnes niet kon aantonen”, aldus Bas.

ROI van marketing zichtbaar maken

Bas en zijn team stelden zichzelf de volgende doelen: vraag creëren voor hun producten en inzicht creëren in de ROI van marketingcampagnes. De verandering binnen de organisatie werd in drie fasen opgedeeld:

  1. Het aantrekken van prospects (via bloggen, social media, verbeteringen aan de website, SEO, SEA en offline) en het genereren van goede leads (door middels van CTA’s, e-mailmarketing en formulieren en landingspagina’s.
  2. Het proces van lead nurturing inrichten: van het eerste contact tot het sluiten van de deal. Met behulp van lead management, webcare en marketing automation.
  3. Werken aan Closed Loop Analytics met behulp van Google Analytics, NPS en diepgaande rapportage.

Nieuw marketingtools en een nieuwe teamstructuur

Daarnaast werd er een nieuw marketingteam opgetuigd en kwam ‘tooling’ aan bod. De tools die voorheen werden gebruikt door marketing- en sales werden geselecteerd door de ICT-afdeling. Bovendien waren niet alle softwaresystemen met elkaar geïntegreerd wat ervoor zorgde dat belangrijke data overal verspreid was. En, er werd veel lokaal gewerkt waardoor cruciale klantinformatie geïsoleerd was van de rest van de organisatie en niet voor iedereen toegankelijk. Dit moest anders!

Volgens Bas was het verkrijgen van draagvlak voor de plannen van groot belang binnen de organisatie: “Om zichtbaarheid te creëren hebben we zelfs het organogram aangepast om iedereen bewust te maken van de nieuwe structuur. Hier hebben wij zeer bewust voor gekozen.

Meer weten?

Wil je de ROI van jouw marketing- en salesprogramma’s verhogen? Schrijf je dan in voor het spotONevent: Geef je sales enablement een boost.

Direct in gesprek over een marketing- of sales georiënteerd vraagstuk? Neem dan contact op met een van onze experts. Bel of mail.