Blog/Nieuws

Sales & Marketing – Let op de kloof of nog beter: dicht hem!

Sales Enablementdoor Heike Neumann, Marketing Manager Oracle Marketing Cloud

We weten allemaal dat sales en marketing hand in hand samen zouden moeten werken. In de dagelijkse praktijk lijkt het maar al te vaak voor te komen dat de ene partij in de trein zit terwijl de andere op het platform staat – in de ‘gap’. Dit probleem doet zich meestal voor in de discussie omtrent twee gebieden: de kwaliteit van leads en het verschil in visies van sales en marketing. Dit resulteert dan vaak in heftige discussies, schuldvragen en frustraties, waardoor niemand wint.

Hoe kunnen we de kloof dichten? Sales enablement is de sleutel tot succes. Bijgaand twee praktische benaderingen voor dit succes:

1.    De discussie over de kwaliteit van leads
Een opmerking die we maar al te vaak horen, is: “De leads zijn niet goed genoeg!” Reden hiervoor zou kunnen zijn dat sales te weinig of juist te veel leads heeft. Terwijl vanuit marketing de klacht is, dat sales de leads niet snel genoeg opvolgt, moeite heeft met het behalen van hun doelstellingen en onvoldoende op marketing vertrouwt.

De oplossing
Investeer allereerst in lead scoring en sales enablement tools. Lead scoring helpt je om leads de kwalificeren, terwijl ze door de ‘sales funnel’ bewegen. Ook kun je met behulp van lead scoring prioriteit toekennen aan leads, waardoor sales zich kan focussen op leads die klaar zijn om te kopen.

Stap twee is de ‘buy-in’ van sales krijgen. Het delen van je plannen, vertellen hoe je leads nurtured en praten met sales ter voorbereiding voor een salesgesprek, helpen bij het neerhalen van de muur tussen marketing en sales. Zo gaan de neuzen van beide teams één kant op staan, over wat ze willen bereiden. Je kunt het salesteam ook tools geven voor het volgen van online gedrag van leads. Op deze manier zijn ze beter in staat om te reageren op kansen doordat ze weten welke onderwerpen, eBooks of webpagina’s leads interessant vinden.     

2.    Het verschil in visie
Binnen ieder team met meerdere individuen, heeft iedereen een ander idee over wat werkt, wat niet werkt en wat de data eigenlijk betekenen. Prestatie en strategie worden vaak beoordeeld vanuit verschillende datasets of rapportages. Anekdotes lijken soms betrouwbaarder dan echte gegevens.

De oplossing
Om dit probleem te overwinnen, is het eerst zaak om met elkaar om de tafel te gaan zitten en gezamenlijke definities voor iedere fase van het koopproces te formuleren. Je moet het eens worden over de fasen in je pijplijn en wat je onder een ‘gekwalificeerde lead’ verstaat. Dit helpt je om de gemeenschappelijk taal te spreken. Als je dit met het team niet voor elkaar krijgt, zul je het waarschijnlijk nooit eens worden. Je hebt dit gemeenschappelijk begrip en betrokkenheid van beide kanten nodig om dingen voor elkaar te krijgen.

Tot slot: haal neer die muur tussen sales en marketing, ga naar elkaars bijeenkomsten en communiceer met elkaar. Communiceer zoveel mogelijk en je zult beloond worden met minder verrassingen die leiden tot meningsverschillen. 

Meer lezen? Download dan de Grande Guide to Sales Enablement. Als je op het B2B Marketing Forum bent, mis dan niet de presentatie van Meagen Eisenberg “A progressive commitment – the sales and marketing marriage”! Schrijf je nu in!