Blog/Nieuws

Over B2B Marketing gesproken: Elsevier’s succesvolle eerste stappen richting Content Marketing

Onlangs spraken wij uitgebreid met een van onze klanten, Sandra de Gelder, Director eBusiness Development bij internationale uitgeverij Elsevier. Sandra praat over de manier waarop ‘Elsevier for Industry’ content is gaan gebruiken als onderdeel van hun B2B marketing campagnes. Content marketing kwam voor Elsevier als inspiratie op het juiste moment voorbij tijdens het B2B Marketing Forum van 2010 in Amsterdam.

“Het concept content marketing is vrij nieuw voor een bedrijf als Elsevier” licht Sandra toe. “Ik werk al heel wat jaren bij Elsevier en gebruik verschillende methodes om mij op klanten en prospects te richten. Het werd tijd voor vernieuwing, dus zocht ik naar manieren om in een eerdere fase van de buying cycle een band te krijgen met onze klanten en prospects. Veel potentiële kopers weten geeneens dat zij Elsevier’s producten zouden willen of nodig hebben. Zij zijn zich er niet van bewust dat deze producten de werkwijze van hun afdelingen veel efficiënter kunnen maken,”

Nieuwe doelgroepen benaderen

In het verleden sprak Elsevier Scientific Information met name met bibliothecarissen van R&D-divisies. Inmiddels benadert de Elsevier Groep ook andere divisies binnen bedrijven. “Elsevier moet haar doelgroep die in Research & Development (R&D) werkt, laten zien dat Elsevier betere prestaties en business resultaten kan ondersteunen. Meestal weet men niet goed genoeg dat Elsevier over de juiste tools beschikt om efficiënter onderzoek te doen.”

Interessante content

“Onze eerste uitdaging was om een band te creëren tussen ons team en de R&D doelgroep, om hun vertrouwen te winnen en Elsevier te profileren als expert op het gebied van R&D tools. Daarvoor hadden wij goede gesprekken met hen. Een betere benadering dan je klanten overspoelen met productinformatie en dan verwacht dat zij die producten ook gaan aanschaffen. Waar het op neerkomt, is dat content zeker koning is.”

Meetbare resultaten

Het duurde slechts een paar maanden voordat Elsevier de vruchten kon plukken van de content marketing campagnes in zowel de olie & gas als in de pharma industrie. Er waren meetbare resultaten. Zo is het aantal opt-ins beduidend gestegen. “Onze salesmensen vinden het veel gemakkelijker om door de goede band met klanten en prospects interessante en kwalitatieve leads te verzamelen. Als uitgeverij heeft Elsevier de luxe dat medewerkers gemakkelijk toegang hebben tot relevante content zoals interviews, webinars en korte artikelen.”

De mind shift intern

“We zijn nog steeds bezig om de mind shift intern te sturen en buy-ins voor content marketing te verzamelen.” Om verandering te ondersteunen heeft het salesteam de manier van verkopen van productfocus naar oplossingsfocus veranderd. Het salesteam toont hiermee interesse in de echte problemen en uitdagingen van klanten. Dit beïnvloedt het sales- en marketingtraject en uiteindelijk het productmanagement-traject, waardoor de volledige organisatie klantgerichter gaat werken. En zo kun je eigenlijk niet meer om content heen.” Aldus Sandra.

Tips voor het oriënteren op een content marketing strategie:

  • Ga naar relevante conferenties zoals bijv. het jaarlijkse B2B Marketing Forum
  • Organiseer workshops waarbij verschillende uitdagingen opgelost moeten worden
  • Richt informatieve sessies op met marketingprofessionals
  • Deel educatieve video’s over content marketing
  • Volg de leiders en influencers op het gebied van content marketing
  • Zorg dat je dagelijks in de wandelgangen en bij de koffieautomaat praat over content die toegevoegde waarde voor de klanten kan bieden en doe daar dan ook iets mee.

Meer lezen over content marketing in B2B?

Marketingfacts: 33% van het totale marketingbudget naar content marketing


Comments

  1. […] Dit blogartikel was vermeld op Twitter door Wavin Group. Wavin Group heeft gezegd: Over B2B Marketing gesproken: Elsevier’s succesvolle eerste stappen richting Content Marketing http://bit.ly/i6cFZT […]