Blog/Nieuws

LIVE BLOG

17:15 Dit was het B2B Marketing Forum 2015. Van harte gefeliciteerd Canon met het behalen van de felbegeerde award. Tevens wordt hierbij het live blog gesloten.

17:00 De jury heeft een beslissing genomen. De jury ging voor accountability en ROI. De winnaar van de B2B Marketing Award 2015 is geworden: Canon.

16:55 Wijze raad: zoek verbinding vanuit authenticiteit. Daar ligt de toegevoegde waarde van een nieuwe generatie marketeers. En zoek verbinding met mensen die weerstand oproepen.

16:42 Het vertrouwen van mensen in technologie is afgenomen. Hoe komt dat? Voorbeeld Calcasa: bepaalt de waarde van je huis via een algoritme. Hoe lang heb je nog door of het van mensen is of van een algoritme? Google gaat er groot op inzetten (Android Wear). Vervolgstap: artificiële empathie. Mensen zouden het fijn vinden als ze content krijgen op basis van hun emotionele staat. Word je niet bang van een film dan wordt de film enger: het is nu al mogelijk.

16:38 “Economisch herstel is doodzonde nummer 1.” 99% van de spullen die we kopen is binnen een paar maanden afval. We moeten niet terug naar een situatie waarin we kostbare middelen verspillen.

16:35 Niet kosten en efficiency moeten doel zijn, maar service en contact. Daar ligt de toekomst van marketing. Wat is jouw belofte aan je klanten? Het is hetzelfde als een huwelijk.

16:28 Waarom floreren regels en procedures vandaag de dag? Waarom is er wantrouwen boven vertrouwen? Krantenkop: brandweerman krijgt meer vertrouwen dan politicus. Vertrouwen staat vaak niet centraal, is geen uitgangspunt. Groei en winst versus klantgericht en mensgericht. Wat is de basis van je klantgerichtheidsinitiatieven?

Tony

16:24 Marketingorganisaties hebben meer dan ooit mensen nodig die het verschil maken. Die weerstand oproepen. Twijfel oproepen over dingen die je denkt te weten.

16:20 Een wereld waarin we vanuit authenticiteit kunnen verbinden. Dat is waar we het allemaal voor doen. Maar: de waan van de dag regeert ons mensen. Slechts 38% van het internetverkeer gebeurt nog door mensen. Asscher vreest de gevolgen van robotica. Het aantal bankfilialen is de laatste jaren gehalveerd. Voor het eerst is er een generatie die denkt dat de kinderen het slechter krijgen dan zijzelf.

16:16 Tony: Allemaal zijn we geconditioneerd, We moeten ons afvragen of onze mentale software ons nog helpt bij het begrijpen van de buitenwereld. Maken die bijvoorbeeld het verschil uit voor jou en het bedrijf waar je werkt? Veel marketeers zijn op zoek naar bevestiging voor de dingen die we willen vinden. De vraag is: zie je in essentie wat er gebeurt in je omgeving? We zitten in een periode van “ondertussenheid”. We zijn aan het bewegen naar een betekenisvolle wereld aangejaagd door een andere mindset en mogelijk door nieuwe technologieen. We creeren een wereld waarin de slimste persoon in de kamer de kamer zelf is. “Een hyperintelligente contextuele pretime wereld.”

16:15: Tijd voor Tony Bosma, de laatste keynote van vandaag.

15:42 Step 1: define campaign scope. Make sure you have clear objectives. Global campaign? Then make sure you have objectives for each region. And make sure that you have an overview of all cost of the campaign. Step 2: select target audience. Step 3 and 4: content coordination and action plan. Step 5: enablement. Step 6: execution. Be ready to make adjustments! Measurement tools, pilot where possible with multiple countries. Step 7. Evaluate. This can last e.g. 2 years so you need to have your evaluation tools in place. Key takeaways: look at the full journey, build a strong foundation, enable the field, and test/pilot/optimize. Focus on customer pain points! Check www.spotonvision.com for visuals.

Shelby

15:40 Content management involves multiple stages. As a company you plan an awareness campaign, cross sell campaign etc.. but for customers it is one journey. It’s about any type of campaign and to turn customers into advocates.

15:38 Shelby Torrence (spotONvision): managing integrated customer centric global campaigns. What are those, how can you manage them, some examples and take aways.

15:10 Korte pauze

14:58 Kritische succesfactoren bij de invoering van marketing automation: kwalitatieve content en voldoende content, tijd, mensen en middelen.

14:53 Criteria bij het kiezen van de juiste marketing oplossing: features, gebruikersvriendelijkheid, integratiemogelijkheden, ondersteuning op het pakket en prijs. Obv deze factoren zijn we uitgekomen bij Hubspot. Vooral dankzij de gebruikersvriendelijkheid; dat was voor ons doorslaggevend. Het alignen van marketing en sales, wat voor ons erg belangrijk was, zat al in de tool.

14:50 Betrokkenheid creëren is belangrijk. Marketing automation roept soms weerstand op omdat het een andere manier van werken behelst. Als je mensen niet goed genoeg hierbij betrekt hierbij gaat het fout. Zorgen voor betrokkenheid dus!

14:45 Strategische doelen van inzet marketing automation: onderzocht door Emarketer. Het is Blinker vooral te doen om het verbeteren van de samenwerking tussen marketing en sales; een van de doelen die wordt genoemd door bedrijven.

14:40 Mark van den Berg, Blinker komt het podium op. Titel van zijn presentatie: Klantgerichte marktbenadering: Lessons learned van de implementatie van Marketing Automation.

13:50 Het publiek heeft haar voorkeurstemmen uitgebracht.

13:33 Nu volgen de presentaties van de drie cases voor de B2B Marketing Award 2015.

13:30 Samenvatting: NPS is niet hetzelfde als klantvoorkeur, de ROI van bepaalde kanalen moet je apart onderzoeken en zakelijk is toch een heel groot deel menselijk!

13:19 De helft van de aanwezigen geeft aan een positieve net promoter score te hebben. Linda: benchmark van 10 branches die we hebben ondervraagt geeft aan dat het gemiddelde -30 is. Positieve NPS: wat doe je dan goed? Indicatie van klantgerichtheid: voorkeur voor je bedrijf. Dit hebben we aan elke leverancier apart gevraagd. Wat zien we? NPS zegt weinig over de voorkeurspositie. Andere indicatie voor klantbeleving: content marketing. Welke content via welke kanalen. “Wat leest u zoal (als klant van leverancier x)”? Maar 2% geeft aan: blogs. Tip: denk na over de ROI ervan. Positief: Linkedin komt op 5%.

13:18 Het programma wordt hervat. Linda Cornelissen van TNS NIPO trapt het middagprogramma af.

12:03 Veel ondernemers hebben last van late betaling van facturen. Ook een groot probleem voor ZZP’ers. Dit onderwerp hebben we goed in kaart gebracht en we hebben er een filmpje over gemaakt. Dat filmpje is in 1 week tijd 153.000 keer bekeken.

12:02 Tip: optimaliseer processen in plaats van individuen.

11:59 Data heeft er bij ons voor gezorgd dat marketing accountable werd, met name ook voor de CEO. Bewijsvoering om bepaalde acties uit te gaan voeren. Als marketeer moet je tegenwoordig ervaren zijn met data icm klantgerichtheid. Data is het meest ondergewaardeerde element binnen marketing. Leads die wij hebben aangeleverd hebben voor miljoenen aan new business opgeleverd. 40% komt puur uit marketingleads. Daar kan ik aan de directietafel mee aankomen. Data stelt je ook in staat om heel klantgericht te werken. “Stop spray and pray”.

11:57 We meten via een Linkedin koppeling welke bedrijven wel op de site komen maar die geen lead worden door een formulier in te vullen. Welke pagina’s bekijken ze? Dan: optimaliseren. Sales pitch aanpassen op de key words. Kijken naar de pagina’s die ze bekijken en hoe groot is het bedrijf, zijn het klanten of bezoekers? Als je dit in je CRM systeem hebt kan sales een gesprek aanknopen dat veel relevanter is voor je klant. Welke pagina’s bezocht, is het een beslisser, is het een klant of een prospect.

11:54 De meeste bedrijven hebben geen heldere beschrijving van wie hun klanten zijn. Als je dat niet weet: kijk of je lookalike klanten kan vinden en laat dat aan sales weten: “deze bedrijven komen overeen met jouw beste klanten”

11:50 “Sales heeft de neiging een wandelende brochure te zijn” Bij Mark noemden sales collega’s maar 2 van de 7 dingen waar de klant wakker van lag. Dan ga je aan de slag met desk research. Wat zijn de trends (Google Trends bv). Long tail keywords identificeren en analyses doen van het volume en de concurrentie. Wat is nou daadwerkelijk de potentie? Kun je doen met Moz, Semrush, Brightedge. Toetsing op volume. Dan ga je kijken welke woorden waar in de buyer journey passen (awareness, decision bv.). Onderzoeken hoe zichtbaar wij zijn voor mensen die googlen naar de oplossingen die wij bieden. Eerste positie klikt 37% door, de tweede 10%, daarna neemt het heel snel af. Je moet in de top 3 komen te staan op de onderwerpen die voor jou belangrijk zijn.

11:48 Wat zijn die onderwerpen die super belangrijk zijn voor je klant, wat houdt ze wakker (en wat weet je misschien nog niet)? veel bedrijven weten dit niet, praten alleen over eigen producten. Ik heb onze marketeers gevraagd: wat denk jij dat je klant wakker houdt? Ik geloof dat marketeers moeten weten wat er leeft bij de klant. Zelf de telefoon pakken en zelf naar de klanten toe gaan.

11:47 Drie klantgedreven cases hoe je je leadfunnel kunt laten groeien. Hoe vind je de onderwerpen waar ze op zoeken? Hoe vind je je klanten? En wat voor bedrijven bezoeken je website?

11:46 Focus op de klant, focus op data en leadgeneratie is niet “iets wat marketing doet”. Het hele bedrijf moet het doen als je succesvol wilt zijn.

11:45 Mark Beekman op het podium: How to accelerate from zero to 12000 leads within one year. Hoe kun je successen behalen die de business doen groeien vanuit je marketingstrategie?

11:40 Korte pauze

11:34 Question: what’s the value of a “campaign”, isn’t this an ongoing process? Marije agrees.

11:32 How do you measure results of your content marketing? “We measure everything with automation tools. Not only the customer journey but we can check how many marketing touches we had, what sales does with a lead (within 48 hours lead follow up) and how much we have in the pipeline.

11:31 spotONvision has been a great help in this process.

11:29 The result of this new way of working: less campaigns, more activities. Leverage personas to enable more effective messaging, integrated marketing campaigns and embed persona knowledge into business development training and processes.

11:28

11:26 Content map: how can we answer the buyers’ questions in the different stages of the buying process? What have our competitors already done? What have we already created, what content can we repurpose? What’s missing? We filled in the answers to these questions with Steve in mind.

11:23 “When prospects are ready to talk to us they have already walked through 70% of their buying cycle. spotONvision helped to make actionable buyer persona’s and map the rest. We sat down with them to map customer journeys.”

11:20 We had to find enough buyers to interview and spotONvision helped us with that. Challenge: we have more than 10000 customers and they only use a selection of our products. Let’s introduce our customer (and buying persona) Steve: director of operations at a large company.

11:19 Ingrid starts her master class “En toen werd de koper een klant”. CASrfTrWQAAt8F0.jpg-large

11:15 Marketing created tons of material but it was about us and it was too much. Product oriented. Actually we only sent out selfies. We needed to change that. All of our products are sold to different customers. They all are involved in a complex buying process. Very difficult to have an overview of all things happening. We looked at our buyers and asked the question: what are they interested in? Mapping customers to solution interests.

11:14 Customer engagement platform strategy: what customers engage with us on what platforms?

11:13 We have been going through a process to better understand the customer journey. I will tell you about that. First some understanding on what we do. Verint provides actionable intelligence.

11:10 Marije Gould, vice president Verint Systems takes the stage.

10:40 Ronnie: we zijn bijna toe aan de pauze. Round tables zijn vrij toegankelijk en er zijn ook nog parallelsessies. Nu volgen een paar pitches. Hein Roovers (DHL): we gaan voor het 100% bedienen van onze klanten. Mareille van Verint: wij hadden het alleen maar over onszelf en dat moesten we veranderen. We zijn met spotONvision een project begonnen om onze buyer beter te leren kennen. Mark Beekman van Graydon: hoe genereren we 12000 leads? leer het van mij in mijn sessie. Hoe ga je je lead funnel opbouwen zodat je zo veel leads genereert. Marije Donselaar: van transactie gericht naar klant gericht: een pragmatische blik op hoe je dat doet. De pauze is nu begonnen.

10:38 “Keep thinking outside in!” Matthew sluit zijn gepassioneerde presentatie af.

10:34 Matthew giving a great practical example of the importance of mapping the customer journey. Question: What can we as an organization do to truly fulfil the needs of our customers?

10:27

CASexdRXEAAqWGA.jpg-large

 

 

 

 

 

 

 

(afbeelding: @HooijerErik)

10:22 “Basically customer journey mapping visually illustrates processes, needs and perceptions throughout the clients interaction and relationship with your organization.”

10:20 “Be something for me and do something to me. That’s what I want as a customer.”

10:17 “Leading the change appears to be about connecting with our customers. Embracing the customer: uncovering new insights. ”

10:15 “People want a quarter inch hole, not a quarter inch drill!”

10:10 Great video of Louis C.K. visiting Conan ‘o Brien. https://www.youtube.com/watch?v=uEY58fiSK8E

10:09 “Give me a youtube environment that is informative and educational! And as I click, know me, empower me. Don’t gate all your content! Give me answers.”

10:07 MAERSK has 1.7 million likes on Facebook. It’s a B2B shipping line!! 😉

10:03 Matthew explains the evolving loyalty app from Starbucks. Started as a simple “buy 5 coffee get one free” app; now it’s connection with customers in a completely new way. The experience is distinctive. Nike is connecting customers too. Their fuelband became a “fashion thing”. They are pulling out of producing the fuelband now but still are on top of the game.

09:59 Means of production and distribution changed during the industrial revolution. Labor intensity shift. You can’t go back! We change all the time. Automation, increased efficiency. The birth of the internet connected people and things. It democratized power in a completely new way. You can’t go back. Suddenly our customer is the center of the universe being so in charge.

CASZ_fYWgAEDYxy.jpg-large

09:56 When a customer says connect with me, he or she says something very important. We need to really understand him or her. We need to walk a mile in his or her shoes. We need to be responsive to change. Leading the change is not the same as responding to change.

09:53 Now on stage: Matthew Banks. “When you take your customer’s time you are taking something very valuable. Make it count. Time is very important. You might remember afterwards how I made you feel. That really matters and that is what they will remember.”

09:51 Question from the audience. Culture is a main challenge. What is the biggest lesson to change the culture in a company that is not marketing savvy? Shimon: there is a great book (SwitchPoints: Culture Change on the Fast Track to Business Success) on this subject.

09:46 We need to start finding an answer to the question: what is the role of marketing in the organization. What does marketing need to deliver in terms of revenue? If you don’t have an objective that is a red flag. You should assign roles and responsibilities to members of your team.

09:38 What do experts do well? They are very result oriented. They want to connect money spent on campaigns to results. They rely on online marketing activities because that can be more efficient and delivers more customer data. They also use marketing automation tools. Marketing needs to be involved in the funnel. Basically this is where marketing is going to: a closed loop.

09:35 Performance management is top of mind amongst CMO’s. Everybody wants to talk about performance management.

Opening

 

 

 

 

 

 

 

09:34 We interviewed 22 CMO’s in different sectors of the economy. We created a report and you can download the results for free on www.spotonvision.com.

09:32 Shimon: “73% of CEO’s think that marketers lack business credibility. I was shocked that there was no appreciation from our CEOs and CFOs towards the marketing organization. I wanted to know the main reasons for this. In their perception marketeers are busy with branding and social media without knowing what it brings to the organization. Marketing as a cost center instead of a revenue generator.”

09:25 Ingrid Archer: “Er gaat nog relatief weinig aandacht uit naar het koesteren van je klanten en er voor zorgen dat klanten promoters van je worden”. Shimon: “Because of the transition to digital the customer is finally in control.”

09:20 Ronnie Overgoor opent het B2B Marketing Forum

IMG_20150317_092230

 

 

 

 

 

 

 

08:18 De eerste bezoekers arriveren

CASCeY6UMAA7CYr

 

 

 

 

 

 

 

07:42 Het is nog rustig in DeFabrique. Over een kleine twee uur starten we hier met het B2B Marketing Forum 2012. Het forum is de hele dag te volgen via dit live blog.

b2b marketing forum

B2B Marketing Forum