Blog/Nieuws

Lead nurturing; waarom zou je?

atri chatterjeeMet een Forum dat gericht is op lead nurturing en sales en marketing alignment, konden we natuurlijk niet voorbij gaan aan Marketing Automation bedrijf: Act-On Software. De belangrijkste vraag die we CMO Atri Chatterjee stelden was: “waarom zouden we aan de slag gaan met lead nurturing?”

“Lead nurturing biedt met name aan B2B bedrijven veel voordelen”, zegt Atri. “B2B producten hebben vaak een lange lead time. Lead nurturing zorgt dat je in gesprek kunt komen en kunt achterhalen wat een lead precies wil en zoekt. Dat kan al vanaf  het moment dat ze voor het eerst interesse tonen. Door een goed doordacht lead nurturing programma te implementeren, haal je het maximale uit het geld dat je in lead nurturing steekt. Dit voordeel werkt door op de complexiteit van het product, tot de effectieve manier waarop je met klanten interacteert.”

Wil je leads effectief begeleiden dan moeten sales en marketing op een lijn zitten.

Atri: “pas dan kun je leads overdragen aan de sales-afdeling op het juiste moment in de customer journey. Sales en marketing samen laten werken is dus cruciaal. Zij moeten met elkaar praten. Het begint allemaal met de juiste communicatie. Je moet samen bepalen wat de criteria zijn voor succes in iedere fase van de sales cyclus. Dit zorgt ervoor dat je meer draagvlak binnen de organisatie creëert, wanneer je collega’s zien dat het werkt. Meet alles. Data liegt niet. Richt je op resultaten en de samenwerking wordt alleen maar beter.”.

Lead scoring is essentieel voor lead nurturing

Voordat we Atri zien bij het B2B Marketing forum in Amsterdam, deelt hij inzichten die we allemaal goed kunnen gebruiken. Hij gelooft dat je geen  effectief lead nurturing programma kunt hebben zonder lead scoring. Lead scoring kun je niet effectief implementeren zonder de samenwerking van sales en marketing. Je moet samen bepalen wat een goede score is en wat niet. Kijkend naar succesvolle lead nurturing ziet hij drie uitdagingen:

    1. Omstandigheden veranderen. Je moet tegenwoordig met zoveel verschillende factoren rekening houden om je product effectief te kunnen verkopen. Je moet continu op de hoogte blijven en doormeten wat je doet.
    2. Sales en marketing moeten samenwerken. Vind het juiste proces en zorg dat je organisatie met je meegaat. Als marketingmedewerkers ben jij effectief verantwoordelijk voor zo’n twee derde van de sales funnel. Wees bewust van deze verantwoordelijkheid.
    3. Meet wat je doet en verander je aanpak op basis van deze resultaten. Zorg dat je continu verandert.