Blog/Nieuws

Een B2B case: Je klant verleiden is niet makkelijk maar wel de moeite waard

Je toekomstige klant leren kennen is net als daten. Je bepaalt wie jouw ideale partner is, wie jouw toekomstige liefde beïnvloed en wie er uiteindelijk voor het huwelijk betaalt. Bij Philips Healthcare hebben ze uitvoerig bestudeerd hoe zij de juiste mensen binnen het B2B aankoopbeleid kunnen bereiken. Pamela Pauwels, Director Innovations en Customer Insight licht het toe in een interview en binnenkort op het podium tijdens het B2B Marketing Forum.

Tegen wie moet je praten

“Er zijn een aantal stappen die je moet doorlopen. Bekijk wie betrokken zijn bij het aankoopproces, wie  invloed uitoefenen, wie de eindgebruikers zijn en met wie zij willen praten in de waardeketen. Probeer in de eerste fase met zoveel mogelijk mensen te praten. Richt je vervolgens op zo’n twee a drie sleutelfiguren: de mensen die het geld uitgeven, de gebruikers en de mensen die gebruikers beïnvloeden.“

Wanneer dat gedaan is, gaat Philips Healthcare door naar de tweede stap in de cyclus. Omdat behoeften en de mensen die je wilt benaderen veranderen, moet je continu in de gaten houden wie je het beste kunt benaderen.

Richt je op behoeften

“Richt je eerst op de gebruikers. Voldoe aan hun behoeften. Richt je dan op wat voor voordelen het product heeft voor de gebruiker en vang die voordelen in een bedrag.”

Dat proces doorlopen duurt lang, maar is het zeker waard. Uitvinden wie je het beste kunt benaderen, is nooit gemakkelijk. Daarom vragen we om Pamela’s belangrijkste advies en dat is: ga zitten. “Ga zitten om goed te bekijken wie je moet benaderen. Vaak kom je dan op mensen waar je in eerste instantie niet aan had gedacht. Beschrijf dan nauwkeurig wat ze nodige hebben en willen. Wees niet bang voor complexiteit. Als je je huiswerk niet vooraf doet, dan zul je daar later spijt van hebben omdat je deals zult verliezen.”

Voordat Pamela het podium beklimt tijdens het B2B Marketing Forum op 14 maart in Amsterdam vragen we haar nog om een laatste advies vooraf.

Pamela: “Onderschat nooit de kennis die al in je bedrijf aanwezig is. Gebruik die jarenlange ervaring en stel dan een hypothese op. Test die hypothese en ga dan aan het werk.”