Blog/Nieuws

Hoe Verint de marketingaanpak omdraait: “Het gaat niet om ons, maar om de klant”

Marije-Gould

“We zetten marketing eigenlijk op z’n kop” aldus Marije Gould, Vice President Marketing EMEA voor Verint Systems. Ze vertelt dat ze het afgelopen jaar een hele andere aanpak gekozen hebben in hun B2B marketingaanpak. En met succes. Hun klantgerichte benadering hebben ze in alle facetten van hun marketingaanpak doorgewerkt. De reis begon met het opstellen van buyer persona’s. Tijdens het B2B Marketing Forum op 17 maart a.s. vertelt ze er meer over. Hier alvast een tipje van de sluier.

Het uitgangspunt voor het nieuwe B2B marketing bij Verint Systems is niet meer het vertellen, maar het luisteren. Samengevat door Marije: “Het gaat er niet om dat wij continu vertellen wat we doen, hoe we kunnen helpen, wat we kunnen oplossen. Maar dat we eerst luisteren en onderzoeken welk probleem of welke uitdaging een klant heeft. Anders is ons verhaal mogelijk irrelevant voor hem.”

Relevante informatie bieden betekent dat je goed inzicht moet hebben in het koopproces en de belangen van alle betrokkenen. Om deze reden heeft Verint geïnvesteerd in een buyer-persona-project. Voor iedere koper werd in kaart gebracht:

–        Welke problemen ze opgelost willen hebben

–        Waar ze hun informatie halen

–        Welke buyer-journey ze doorlopen

Niet uitgaan van je eigen organisatie

Verint weet inmiddels dat hun klanten een lang en ingewikkeld koopproces doorlopen. Verint Systems opereert wereldwijd, heeft bijna 4.500 medewerkers en bedient ruim 10.000 klanten in bijna 200 landen. Ze zijn vooraanstaand op het gebied van ‘Actionable Intelligence solutions’. Verint ondersteunt organisaties in het maken van cruciale beslissingen, op basis van complexe informatie. Zoals Marije aangeeft: “We analyseren en structureren informatie uit vele bronnen zoals video’s, gesprekken, rapporten. We geven er nieuwe waarde aan voor onze klanten. Hierdoor kunnen zij onderbouwde besluiten nemen op het gebied van optimale klantcontactstrategie, bedrijfsprocessen, (data)beveiliging, wetgeving etc.”

En daar is niet één enkel persoon bij betrokken. Buyer teams bestaan uit vertegenwoordigers van vele afdelingen: IT, Klantenservice, Bedrijfsvoering, Marketing om er maar een paar te noemen. Dat betekent dat in onze marketing de kernboodschappen afgestemd moeten worden op de wensen, het kennisniveau en de zoekbronnen van de verschillende kopers. Een nieuwe marketingaanpak dus, uitgaande van de klant in plaats van je eigen organisatie.

Doen en doorvoeren

Wie A zegt, moet ook B doen, vindt Marije. En daarom is het niet alleen bij woorden gebleven. De content die ze ontwikkelen en de digitale marketing die ze voeren, zijn nu op maat naar de behoeftes van de leden van het buyer-team. Bovendien zijn de kernboodschappen te vinden op de plek waar de koper het zoekt. Zelfs het marketingteam is opnieuw georganiseerd rondom buyer persona’s. Marije: “Natuurlijk is het even wennen als je een team anders inricht, maar het moment van samenvoegen van twee bestaande teams werd als kans aangegrepen om het team opnieuw in te richten rondom de buyer persona’s. En de wijze waarop dit met waardering door onze klanten ontvangen werd, rechtvaardigt de logica ervan.”

Waarom moeten B2B-professionals Marije’s sessie volgen op 17 maart?

Als je wilt leren begrijpen wat je klant echt nodig heeft en hoe je je marketing aan kunt passen aan zijn behoeftes, dan kan Marije je verder helpen met concrete voorbeelden uit de praktijk die tot klinkend resultaat hebben geleid.

 

Benieuwd naar het verhaal van Verint? Schrijf je in voor 31 december 2014 en profiteer van de Early Bird korting.