Blog/Nieuws

Hoe marketing haar toegevoegde waarde laat zien bij Iron Mountain

Relay-Race-Photo-300x199Kort geleden sprak ik Paul Doody, VP Sales en Marketing bij Iron Mountain. Zijn functie binnen de organisatie is heel bijzonder. Hij combineert namelijk twee rivaliserende afdelingen. Bij de meeste B2B organisaties zijn Sales & Marketing namelijk geen vrienden. Daarnaast is Paul verantwoordelijk voor het genereren van omzet binnen Europa. Om dat voor elkaar te krijgen moeten beide afdelingen nauw samenwerken en een gezamelijke verantwoordelijkheid dragen.

Paul moet continu de ROI van marketing aan kunnen tonen. Hij wil tastbaar bewijs hebben dat aantoont dat marketing daadwerkelijk sales ondersteunt en bijdraagt aan haar efficiëntie. Tegelijkertijd moet hij de concurrentie voor blijven, door middel van innovatie en nieuwe manieren om met de koper te engagen.

Buyer-centric marketing als voorwaarde

Bij Iron mountain is Buyer-centric marketing nauw verweven met sales. Wil je dit effectief kunnen combineren, dan moet je allereerst de markt goed begrijpen. Je moet namelijk weten waar de potentiele koper zich bevindt en hoe zijn/haar Buyer Journey er uitziet. Wanneer je dit voor ogen hebt, kun je de Buyer Journey en de Sales Journey aan elkaar linken.

Daarmee is de basis gelegd voor marketing om  geïntegreerde demand generation campagnes uit te voeren. Deze zijn dan namelijk gestroomlijnd met sales activiteiten. Neem als voorbeeld een campagne die je richt op een relevante regio. De samenwerking zorgt ervoor dat  sales meer succes, voordeel en conversie kan halen uit de leads die marketing voor hen genereert. Door activiteiten van zowel marketing en sales met elkaar te integreren, krijg je meer zicht en grip op resultaten.

Paul: “Drie jaar geleden begonnen we met deze aanpak als een experiment. Sindsdien zijn we continu bezig geweest met het raffineren en verbeteren daarvan. Echt, zichtbaar resultaat is pas zichtbaar sinds de afgelopen 9 maanden.”

Sales wordt daadwerkelijk ondersteund door Marketing

Sales heeft tijdens dit proces een totaal andere perceptie gekregen van marketing. Zij zien namelijk dat de campagnes van marketing, het aantal opportunities verhoogt. Zo halen zij hun targets, wat voorheen (zonder marketing) echt niet mogelijk was.

Paul: “het afgelopen jaar is er een sterke band ontstaan tussen sales, marketing en het management team. Er zijn minder twijfels over de toegevoegde waarde van marketing en de euro’s die worden geïnvesteerd. Er zijn namelijk tastbare resultaten te zien.Elke maand delen we statistieken, metrics en laten we de ROI van marketing zien. Het is nog geen perfect systeem, maar elke dag leren we steeds bij en weten we het proces te verbeteren.”

Paul geeft op basis van zijn learnings een aantal belangrijke tips:

  1. Neem de tijd om programma’s en campagnes in te plannen. Voorkom dat je een marketeer wordt die constant op de automatische piloot staat.
  2. Richt je op goede communicatie tussen alle stakeholders binnen het marketing team. Alleen dan kunnen campagnes beter en op de juiste manier worden uitgevoerd. Stakeholders zijn onder andere: Marcom, Marketing Automation demand center, Externe bureau’s, Content developers, etc.
  3. Zorg ervoor dat Sales betrokken is bij de eerste fase van een campagne; het plannen. Leg uit waarom je een campagne doet, op welke persona de campagne gericht is en wat de verwachte resultaten zijn. Door samen met Sales te communiceren en te plannen, ontwikkel je een gezamelijke blik op doelstellingen en zorg je voor een betere stroomlijning met Sales.
  4. Meet alles. Zo kun je namelijk bepalen waar ruimte is voor verbetering en kun je aantonen wat de ROI van marketing is voor jouw bedrijf. Wees streng in wat je meet en zorg ervoor dat jouw metrics betrouwbaar zijn.

Paul Doody is een van de sprekers tijdens het B2B Marketing Forum 2014. Op 13 maart zal hij een presentatie geven. Wil je het volledige verhaal horen? Schrijf je dan op tijd in.

Over Iron Mountain

Iron Mountain is een informatieopslag en -management bedrijf. Wereldwijd helpen zij meer dan 156,000 organisaties met het opslaan, beveiligen en managen van informatie. Het bedrijf is actief in meer dan 32 landen op 5 verschillende continenten.