Blog/Nieuws

Hoe je Sales & Marketing samenbrengt rond content

Meten is wetenDoor Anabel De Vetter, Content Creator bij Showpad

Meten is weten, en dat geldt tegenwoordig niet enkel voor het sales team. Van elke artikel, whitepaper of filmpje dat marketing produceert, kun je opvolgen wie het gezien heeft, en wat die er vervolgens mee gedaan heeft. De stelling dat ‘slechts de helft van wat we uitgeven aan Marketing winstgevend is en we weten niet welke helft’, kan door deze inzichten bij het huisvuil worden gezet. Hierdoor worden de banden tussen Marketing en Sales automatisch nauwer.

Om het resultaat van Marketing inzichtelijk te maken, moet je namelijk kijken naar de impact op de verkoop. En de schakel tussen Marketing en de verkoopcijfers, zijn de Sales reps. Door samen te werken rondom content, kun je deze twee afdelingen bij elkaar brengen. Wat werkt, wat werkt niet, en hoe blijven we verbeteren?

Content
Als men het in Marketing tegenwoordig over content heeft, gaat het volgens Wikipedia over “News, video, whitepaperse-booksinfographics, case studies, how-to guides, question and answer articles, photos, etc.”. Daar komt bij dat volgens Wikipedia, deze content niet specifiek bedoeld is om te verkopen, maar om te communiceren met het brede publiek. Hier bevinden zich uiteraard ook potentiële klanten. Content als ‘binnenkomertje’, om het gesprek te openen en gaande te houden bij dat deel van het publiek dat op zoek is naar jouw product. Uiteindelijk is het natuurlijk wel de bedoeling om potentiële klanten precies die informatie te bieden die hen overtuigt om met jou in zee te gaan. Content dient als communicatiemiddel, maar eerder als op een netwerkborrel dan bijvoorbeeld met vrienden in een café.  

Het belang van content in een face-to-face gesprek
Onderschat het belang van content in een face-to-face gesprek niet. Het is tegenwoordig niet langer voor élke transactie noodzakelijk dat een verkoper en koper elkaar in levende lijve ontmoeten. In veel sectoren blijft een persoonlijk gesprek echter een onmisbaar onderdeel van het aankoopproces. Het is belangrijk dat de verkoper tijdens zo’n meeting over de juiste documentatie en de juiste content beschikt. Welke content de verkoper nodig heeft, hangt af van de context: waar is de potentiële klant specifiek naar op zoek, in welke fase van het koopproces bevindt hij of zij zich en naar welke vorm van informatie gaat zijn voorkeur?

Welke content is geschikt voor een sales gesprek?
Het is de rol van Marketing om het Salesteam te voorzien van de juiste content, zodat zij betere verkoopgesprekken kunnen voeren. Allereerst natuurlijk content als actuele productfiches, prijslijsten en presentaties. Maar ook content voor het ontmoeten van nieuwe mensen via internet en het in contact brengen met het bedrijf via social media, is nuttig. Sales reps komen vaak op onverwachte momenten in een verkoopgesprek terecht met mensen die het bedrijf en de oplossingen nog niet kennen. Dan kan een informatief filmpje of aantrekkelijke productfoto’s precies zijn wat ze nodig hebben. Veel bedrijven werken ook met web apps of HTML5 toepassingen, zoals calculators of interactieve presentaties, die zeer nuttig zijn om bepaalde producten te verkopen. Als je de content die je produceert, afstemt op de behoeften van Sales (zodat zij effectieve verkoopgesprekken kunnen voeren), ben je bezig met een onderdeel van ‘sales enablement’.

Wat is sales enablement?
Sales enablement is een vlag die verschillende ladingen dekt. Een Google search levert meerdere resultaten op, maar deze definitie lijkt het meest gangbaar:

Sales enablement is ervoor zorgen dat relevante content bij de juiste persoon terechtkomt, op het juiste tijdstip en op de juiste plaats, waardoor de specifieke verkoopkans vergroot wordt.

Content als lijm tussen Marketing en Sales
Precies het feit dat goede content die op het juiste moment gebracht wordt, de specifieke verkoopkans vergroot, maakt content interessant voor sales reps. Hoe meer kracht het materiaal heeft om een verkoop een stap verder te brengen, hoe groter de interesse. Als je erin slaagt om goed en duidelijk samen te werken rond content, heb je een gezamenlijk project en dat helpt enorm om de muur tussen Sales en Marketing neer te halen.

Slim gebruik van mobiele technologie als praktijkoplossing
Als er tablets in een bedrijf gebruikt worden, zullen de Sales reps waarschijnlijk tot de eerste gebruikers behoren. Tablets kunnen eenvoudig bij ieder verkoopgesprek ingezet worden. De sleutel tot het efficiënt inzetten van tablets voor Sales, is goed gebruik van content. Met de ‘mobile sales enablement technology’ zorg je ervoor dat elk soort content beschikbaar is op tablets, onderverdeeld op een manier die voor jouw Salesteam het beste werkt.

Aan de ene kant geef je het Marketingteam inzicht in het gebruik van content. Hierdoor krijg je metrics tot je beschikking, over wat er gebeurt de ontwikkelde content in een face-to-face gesprek. Aan de andere kant krijgen je Sales reps de mogelijkheid om feedback te geven over het materiaal waarmee ze een verkoopgesprek ingaan. Bovendien kun je eenvoudig pop-up messages op de tablets van het Salesteam laten verschijnen, hoe groot of hoe geografisch verspreid het team ook is. De combinatie van veelzijdige contentverspreiding en doeltreffende communicatie, zorgen ervoor dat je Sales- en Marketingteam de tools hebben, om meer te verkopen en minder tijd te besteden aan het opzoeken van de juiste informatie.