Blog/Nieuws

Het belang van wederzijds begrip tussen marketing en sales in B2B

sales-marketingAlignment tussen marketing en sales loont: het zorgt voor meer nieuwe klanten met minder leads, meer omzet en een beter klantbehoud. Niet voor niets dus dat we steeds vaker horen dat een goede relatie tussen marketing en sales essentieel is. Dat kan allemaal wel zo zijn, maar hoe zorg je voor wederzijds begrip en een goede samenwerking tussen marketing en sales?

Om antwoord op deze vraag te krijgen, interviewde Shimon Ben-Ayoun (Managing Partner spotONvision) Meagen Eisenberg. Meagen is werkzaam als Vice President of Demand Generation bij DocuSign in de VS.

De sleutel tot een goede relatie
“Er is vaak een disconnectie tussen marketing en sales en dit is doodzonde”, vertelt Meagen. Door een moeizame samenwerking tussen marketing en sales worden te weinig leads omgezet naar betalende klanten. En zo heel moeilijk is het niet om een goede samenwerking tussen beide partijen te creëren.

Meagen spreekt over drie eenvoudige speerpunten voor de B2B marketeer die bijdragen aan een goede alignment tussen marketing en sales:
1. Gebruik de input van sales. Gebruik de input van de salesafdeling voor de marketingactiviteiten. Ga met sales in gesprek en sta open voor de ideeën die ze hebben. Implementeer deze vervolgens in je marketingactiviteiten. Kortom: laat de salesmensen met je meedenken.
2. Deel je resultaten. Deel ook altijd de resultaten van de tools en campagnes die je inzet. Laat de salesafdeling zien welke tool of campagne niet werkt en welke wel. Zo betrek je de salesafdeling bij je activiteiten en begrijpen ze waarom een bepaalde activiteit niet meer ingezet wordt en een andere juist vaker.
3. Communiceer constant. Blijf continu in gesprek met de mensen van sales en niet alleen over de resultaten die geboekt worden. Door in gesprek te gaan, weet je bijvoorbeeld waar de salesafdeling zich op dat moment mee bezighoudt en met welke issues zij te maken hebben.

Meagen: “Zo sturen wij iedere week een interne mail naar de salesafdeling genaamd ‘SalesFlash’. Hierin staat onder andere welke events en webinars er op de agenda staan en we nodigen hen hier ook voor uit. Op deze manier willen we de engagement van de salesafdeling met onze marketingactiviteiten vergroten. En dit werkt goed!”

Luisteren is essentieel
Goed naar elkaar luisteren staat volgens Meagen dus aan de basis van een goede relatie tussen marketing en sales. Maar goed naar elkaar luisteren brengt nog een ander groot voordeel met zich mee: “Door in gesprek te gaan met de mensen van sales kun je heel waardevolle informatie over je leads, prospects en betalende klant achterhalen. Doordat zij in direct contact staan met (potentiële) kopers weten zij namelijk heel goed welke uitdagingen ze hebben en welke informatie ze graag willen ontvangen. En die informatie nemen we weer mee in het creëren van onze content en campagnes.”

Meagen heeft niet alleen veel ervaring in het bevorderen van de relatie tussen marketing en sales. Ook is zij expert op het gebied van nurturingcampagnes. In mijn volgende blog ga ik in op wat er komt kijken bij een goede nurturingcampagne. Mis het niet!