Onlangs interviewde MT Mediagroep Rolf de Jong, directeur Architecture & Innovation van AFAS Software waarin hij praat over zijn zakelijke koopgedrag. Een boeiend videogesprek. Eigenlijk zou iedere marketing en sales professional regelmatig moeten luisteren naar waar zijn/haar koper behoefte aan heeft. Het thema ‘koper’ en koopgedrag in B2B’ was dan ook het thema van het onlangs door spotONvision georganiseerde B2B Marketing Forum. Als mediapartner van het forum maakte de MT Mediagroep enkele video’s over koopgedrag.
Hoe ziet een ICT-manager een customer journey vanuit zijn perspectief als klant?
Rolf de Jong: “Elke aankoop is een bijzonder traject. Het is fijn als een leverancier partner van me is en zij proberen mij scherp te houden en wij proberen hen scherp te houden.”
Onlangs zijn bij AFAS Software alle PC’s vervangen. Hoe verloopt dat proces?
“We vragen onze vaste partner om een offerte en daarnaast vragen we ook bij twee anderen offertes aan. Dit doen we omdat we scherp willen blijven.”
Een koper heeft eisen en wensen
Kopers hebben eisen en daarover moet een leverancier niet gaan discussiëren. Rolf de Jong: “Als je gaat drammen en probeert onze eisen te veranderen, dan gaat dat bij ons niet werken.”
Waar kunnen leveranciers dan wel het verschil maken?
Volgens de Jong kunnen leveranciers met name het verschil maken als het gaat om de wensen, de prijs en de service.
Over ‘cold calling’
Koud bellen vindt Rolf de Jong vervelend. Hij wordt heel vaak benaderd door allerhande leveranciers: “Vaak heeft men geen idee wat voor bedrijf wij zijn.”
Gouden tips voor grote aankoopprojecten
Meer weten over koopgedrag in B2B? lees dan ook eens: