Blog/Nieuws

De veranderende rol van de koper

De afgelopen 5 tot 10 jaar is de rol van de koper in business-to-business erg veranderd. Veel bedrijven hebben zich niet op tijd met die verandering beziggehouden en boeten daar nu voor. Richard Evans, director of Marketing voor EMEA bij Silverpop legt in een interview uit hoe deze rol veranderd is. Daarnaast gaat hij dieper in op de manier waarop bedrijven zich aan kunnen passen en daardoor meer voet aan de grond kunnen krijgen bij hun B2B-klanten.

Bedrijven richten zich altijd op het genereren van leads. Kijkend naar de sales funnel zijn slechts 2 tot 5% van deze leads zover dat zij daadwerkelijk tot aankoop over willen gaan. Het gros van de marketingmaterialen, zo’n 95%, is gemaakt om contact te leggen met die 5%.  Als je bedenkt dat je hierdoor 95% van je leads niet bedient, is dit zonde van het geld dat er in gestoken wordt.

Omdat de rol van de koper niet stilstaat, verandert ook de rol van content. Bedrijven zullen nu moeten beslissen welke content zij gaan gebruiken omdat dit steeds belangrijker wordt in het behalen van verkoopsucces. Voor bedrijven wordt het steeds belangrijker om informatief en educatief te zijn. Klanten willen meer weten over een product of dienst en willen hulp bij hun uitdagingen. Pas later in de oriëntatiecyclus wordt het belangrijk om specifieke problemen van individuele klanten te adresseren.

“Om erachter te komen welke content je toekomstige klanten willen zien, heb je een goede data strategie nodig. Het hart van deze strategie moet draaien om welke data we al krijgen van onze klanten. We moeten hen vragen wat ze van ons willen. Daarna kijken we naar hun acties en gedrag; hoe benaderen ze ons, welke informatie zoeken ze? Daarnaast moet je ook kijken naar inferred data, dit is het moeilijkst te vinden maar het meest waardevol. Met inferred data bedoel ik dat je erachter komt wat mensen over jou zeggen, je product en je concurrenten. Dit is alleen erg moeilijk te achterhalen”, zei Evans in dit interview met spotONvision.

Silverpop moedigt bedrijven aan om te starten met marketing automation om deze data-uitdaging te tackelen. Door alle marketingdata en -acties te automatiseren en te analyseren kan een bedrijf zien welke marketingacties werken en welke niet. Meer weten? Op 25 februari houdt spotONvision een gratis webinar met als onderwerp: “de sleutel voor engagement met je klant”.  Dit webinar vindt plaats op 25 februari van 11.00 uur tot 11.45 uur. Richard Evans is ook aanwezig op het B2B Marketing Forum op 15 maart. Hij is daar aanwezig om vragen te beantwoorden.