Blog/Nieuws

Business Buyer Insights XL 2014: 2 mythes ontmaskerd

businessbuyerinsights2014Hoe beslissen B2B-kopers over grote investeringen? Iedere verkoper en marketeer zou daar graag inzicht in willen hebben. In het jaarlijkse onderzoek dat spotONvision en TNS NIPO uitvoeren voor de B2B-community is dit jaar gekeken naar B2B-aankopen van meer dan €100.000,- euro. Het onderzoek heet dit jaar dan ook Business Buyer Insights XL.

De bevindingen zijn gebaseerd op 15 diepte-interviews met business buyers bij grote bedrijven, die contracten heroverwegen of aangaan van meer dan €100.000,- aangevuld met een online survey onder 96 kopers. De resultaten van het Business Buyer Insights XL onderzoek worden voor het eerst publiek gemaakt tijdens het B2B Marketing Forum op 13 maart a.s.

Vandaag een sneak preview over de 2 mythes die worden ontmaskerd:

Mythe 1: Alles in B2B wordt online besloten
De invloed van ‘online’ bij grote contracten is veel kleiner dan gedacht. Deels komt dit omdat de longlist al snel bekend is en als men nog twijfelt, dan vraagt men aan een collega of ‘peer’ om input voor de longlist.

Mythe 2: Contact wordt pas opgenomen na 70% van de buyer journey
Ook dit gaat veel sneller dan we denken bij XL-contracten. De 70%-mythe gaat niet op bij grote aanschaffen. De koper weet wie te benaderen en dat gaat ook vaak op persoonlijke titel: “Het is nog steeds de vent in plaats van de tent”, zegt een van de respondenten. Zoals gezegd wordt dit contact al redelijk snel (<25% van de buyer journey) opgenomen.

Bekijk hieronder een kort interview met Linda Cornelissen over Business Buyer Insights XL

Wil je meer weten over waarom de keuze op de uiteindelijke aanbieder is gevallen en waarom de anderen het nakijken hadden? Op 13 maart a.s. presenteren spotONvision en TNS NIPO de resultaten van het onderzoek tijdens het B2B Marketing Forum 2014. Nog niet ingeschreven voor dit evenement? Doe dat dan snel!