Blog/Nieuws

B2B marketeers: vergeet scharrels, richt je op een vaste relatie

Er komt een moment in je leven dat je je beseft dat je vastigheid nodig hebt. Je hebt behoefte aan een vaste relatie. Datzelfde geldt voor B2B marketing. Snel scoren leek een tijd goed te gaan maar het wordt tijd dat we ons gaan richten op de lange termijn. Tim Barker, VP marketing EMEA bij Salesforce.com heeft het bedrijf helpen veranderen van een bedrijf met leads voor de korte termijn naar een organisatie gericht op de lange termijn.

Barker spreekt tijdens het B2B Marketing Forum op 20 maart 2012. We spraken hem voor het evenement en vroegen hem vast wat advies over hoe te transformeren. “Ongeveer een jaar gelden besloten we dat ook wij moeten doen wat we zeggen. Voor die tijd richten we ons voornamelijk op leads met een korte doorlooptijd. Daarbij deelden we natuurlijk wel kennis en goede content, maar niks structureels. We besloten dat we moesten veranderen in een bedrijf dat het gesprek aangaat met zijn klanten en hen ondersteuning biedt waar mogelijk”, zegt Barker.

Crossfunctioneel

Sales, marketing, klantenservice worden nu allemaal crossfunctioneel benaderd. Dat klinkt eenvoudig maar het hele bedrijf daarin meekrijgen vergde toch nog wat tijd. Gelukkig is de CEO van Salesforce.com Marc Benioff groot fan van social engagement.

Terugkijkend op het opstartproces van social engagement ziet Barker dat niet iedereen binnen de bedrijfsmuren even enthousiast was over de social enterprise filosofie. “Allereerst zag ons PR-team de mogelijkheden van social media om onze boodschap over te brengen. Toen zagen we dat onze klanten ook graag via social media contact hebben met ons. Uiteindelijk volgde ook de sales-afdeling. Ik denk dat die laatste wat langer nodig had om het potentieel te zien omdat contentmarketing niet gaat om harde sales en korte leadtijden.”

Van campagne naar content

Het moeilijkste gedeelte van het proces was de verschuiving van campagnemarketing naar contentdenken. Barker vertelt over de ervaringen van salesforce.com over de transformatie naar een sociale onderneming. Welke meetmethoden pas je toe en wat hebben ze geleerd deelt hij in een break out sessie bij het B2B Marketing Forum.