Onlangs interviewde ik onze keynote spreker Nick Southgate, een filosoof die een groot deel van zijn loopbaan in de reclame heeft gewerkt. De afgelopen drie jaar werkte hij in de marketing & reclame als een gedragseconoom. Door te kijken naar beslissingen vanuit gedragsperspectief weet hij hoe je kopers beter kunt begrijpen en hoe je hen vanuit sales en marketing het best kunt benaderen. Binnenkort is Nick in Nederland tijdens het B2B Marketing Forum in Amsterdam. Vandaag vertelt hij alles over hoe beslissers te werk gaan en wat wij daarvan kunnen leren.
B2B koopgedrag nooit 100% betrouwbaar
“We worden altijd beperkt in het maken van goede beslissingen doordat we ‘menselijk’ zijn. We hebben wel manieren om besluitvorming op een zeer efficiënte manier te doen, maar het is nooit 100% betrouwbaar “Nick vervolgt: “Ik vind het fascinerend dat een efficiënte beslissing niet altijd de beste is. Als je aanneemt dat mensen altijd de beste beslissing willen nemen en dat je hen kunt helpen door het aanbieden van de juiste informatie, dan heb je het het mis. De informatie die je biedt is niet altijd de juiste informatie om een koper te helpen in dit proces. ”
In het bedrijfsleven proberen we veelal groepsbeslissingen te beïnvloeden. Soms denken we dat groepen betere beslissingen dan individuen maken. Dit is niet noodzakelijk waar volgens Nick. Lees hier het volledige interview in het Engels. Of houd Sales Management in de gaten. In januari verschijnt een artikel over dit onderwerp in het magazine.