Account-based marketing (ABM) was hét marketingbuzzwoord van 2016. Maar niet alleen in het afgelopen jaar was ABM hot & happening, ook in 2017 zal dit een trend zijn waar B2B-marketeers bij stil moeten staan. Wat is ABM eigenlijk en wat is het belang ervan in B2B-marketing én dus voor jouw organisatie?
Laten we starten met een definitie:
| “ABM is a strategic approach for sales and marketing to use personalized interactions at named accounts to open new doors and deepen existing relationships. The key part of that definition is the strategic approach. ABM is not a campaign; it’s not like an initiative for this month. It’s a way of thinking about how you drive your business.” – Jon Miller (Engagio) |
Met ABM is je marketing en communicatie gebaseerd op de specifieke behoeftes van het account dat je probeert te bereiken. Je kan deze accounts benaderen met specifieke marketingcampagnes die bij hen aansluiten. Zo kan je een boodschap uitdragen die gericht is op de wensen en uitdagingen van de specifieke (potentiële) klant. Dergelijke account-based programma’s kunnen actief zijn door de hele salesfunnel én dus tijdens de hele customer journey.
Wat je in ieder geval moet weten over account-based marketing
Het effectief inzetten van account-based marketing zorgt voor duidelijke en zichtbare resultaten. Ongeveer 85% van de marketeers, die hun ROI meten, beschrijven dat ABM een hogere omzet oplevert dan welke andere marketingaanpak ook (ITSMA- onderzoek ABM 2014).
Om ABM te laten slagen is het zeer belangrijk dat er een goede samenwerking is tussen de marketing- en salesafdeling. Feitelijk bewerk je als marketeer de markt hand in hand met sales. Je staat heel dicht bij de markt en dat doe je niet alleen vanuit marketing, daar heb je de inzichten, de contacten en de kennis van salescollega’s bij nodig.
Met ABM kan je gepersonaliseerde berichten versturen naar specifieke accounts. Klanten zullen eerder reageren op content dat aansluit bij hun behoeften en dat gericht is op hun bedrijf en/of plaats in de buyer journey.
Je denkt nu misschien: maar account-based marketing is niets nieuws? Dat klopt, veel marketeers houden zich bezig met afgebakende programma’s op specifeke doelgroepen of klanten. Een ABM-benadering vergt echter een net iets andere benadering en dat weet niet iedereen. En dat is nu juist hetgeen wat interessant is! Op dit moment zijn er ook al meer tools beschikbaar die je kunnen helpen om de door jou gekozen ABM-strategie tot uitvoering te brengen.